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浅谈将来化妆品终端市场团队建设——市场团队结构的改变

   日期:2020-03-01     来源:www.huijvwang.com    作者:汇桔网    浏览:420    评论:0    
核心提示:纵观国内化妆品市场的日化终端渠道,在团队的建设上始终如一的都遵循着一个大体的规律。大区经理管理整个大区的工作:市场发展、

纵观国内化妆品市场的日化终端渠道,在团队的建设上始终如一的都遵循着一个大体的规律。大区经理管理整个大区的工作:市场发展、催促回款、渠道活动的组织和策划、维护团队的管理、与公司内部的沟通,顾客问题的反馈及其它市场问题的解决。以上的模式大体是从日化流通渠道延续下来的,主要不同在于:流通渠道的培训职员很少,或者没有,一个生意职员既是市场的发展者,也是市场的维护者;而终端渠道,培训自然要有较专业的培训讲师或者美容导师来完成,但还是归为大区经理管理。

其实,日化终端渠道中的大区经理(或者说生意职员)在市场的发展方面的工作上确实很难有人可以代替,由于他们大都是男子军团可以风里来雨里去的,可以吃苦;同时可以和顾客喝酒吃饭拉拢关系。而在整个渠道的维护方面,如果没有培训职员和营销职员的参与和推行,则最后市场的回款势必会受到直接的影响,进而市场的一切问题都可能接踵而出!虽然现在几乎所有的化妆品企业都哭着喊着看重培训维护团队的塑造,也无外乎是高薪挖人、扩大培训规模、增加培训花样、外聘培训讲师等等,以此来拉动终端商品推销量,进而增加企业回款。

笔者认为,这些都不是解决市场培训维护团队的根本。正像金刚石与石墨,它们的化学成分都是碳(C),但在硬度上却有着天壤之别,进而产生的用途与用途及价值更是相差甚远。这是由于他们的碳分子排列结构完全不一样,所以才会造成有如此大的差异。

那样,化妆品日化终端企业要想在市场职员团队塑造上可以有本质性的改变,除了有上述提及到的常规办法外,改变市场职员的团队结构才是根本。

1、 市场职员的分工

生意职员和培训团队要分工明确,各管理一滩儿。生意职员的工作就是开发市场,开发完商家,再帮助商家发展终端店;培训团队的工作就是培训、营销及解决市场上的各种问题。生意职员与培训职员在管理层级上是平级的,在工作关系上是合作的。

2、 市场职员的培训

化妆品企业的培训工作在现在有肯定沉淀的化妆品公司似乎都很看重,且把培训的重要程度经常挂在嘴边。但是往往培训的形式、方法、办法都大相径庭,流于形式而已。

2.1针对培训讲师的培训

对于化妆品企业的培训师,不但要做好本职的培训工作,及参与策划、运作一些会议之外,有一点是被几乎所有化妆品企业所忽视的那就是生意方面的能力。由于化妆品的专业性很强,单独生意出身的生意职员,在许多关系到产品研发和后期维护及中期优惠活动的实行细则上就会受到限制;而专业的培训职员如果在生意上给予培养,那样给一个企业带来的不只是人力和财力上的节省,最主要的还是在市场整体上的贡献。

所以,在专业层面上,要侧重于授课窍门及活动参与、实行方面的培养;在生意层面上,要侧重于市场拓展及市场策划方面的培训。

2.2针对生意职员的培训

目前市场中时尚的推销培训都是理念种类的,是立志种类的,是激励士气种类的,是树立必胜信心种类的,即便涉及推销流程,多数也是讲讲道理。而具体涉及到生意推销行为和动作的很少。

只有密切结合企业的商品、市场、顾客种类的推销培训,才可以直接从推销职员的拜访次数、拜访详细流程中练习推销职员进而形成一种系统,一个条件反射,见到顾客就这么说,这么做,就这么展示,一招一式给予教导。这样才是大家倡导的以行为为主导、以行动为核心的生意推销培训。

生意职员的能力有常识、技术和经验构成,生意职员的推销培训要以技术为主导。技术就是行为和动作具体推销操作环节,推销说词,商品展示等等。生意职员越反复操练,在接触顾客的时候就越轻易控制每个推销环节,通过控制每个推销阶段的环节来最后控制推销营业额的结果,这才是企业生意职员的推销培训。

曾经有同行问及笔者,这样的市场职员架构是不是会难于协调,或是管理失衡?其实,方法绝对是有的,重要在于怎么样打造方案和推行管理。具体的方案和管理,笔者也概括出了一套行之有效的办法,这里暂时不做讲述,欢迎同行来函相互交流、互相学习。但是原则肯定是:容易、实用、有针对性!

欢迎与作者探讨您的看法和看法,电子邮件:1320569872@qq.com

 
标签: 市场营销
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